Yrityskaupan ostajan neuvottelutaidot ovat keskeisiä kaupan onnistumisen kannalta. Hyvin suunnitellut ja taitavasti toteutetut neuvottelut voivat johtaa molempia osapuolia tyydyttävään lopputulokseen. Hyvä neuvottelutilanne pitää sisällään eri asioita, mutta jo ennen neuvottelujen aloittamista on tärkeää määrittää selkeät tavoitteet ja prioriteetit: mitä ostaja tavoittelee kaupalla? Kun tavoite on selkeä, neuvotteluita varten voidaan kerätä vahva tietopohja. Ostajan on esimerkiksi kerättävä ja analysoitava tietoja ostokohteen liiketoiminnasta, taloudesta, markkinoista ja kilpailuympäristöstä. Molemminpuolinen avoimuus ja aktiivinen tiedonvaihto on neuvotteluissa tärkeää. Ostajan on oltava empaattinen ja ymmärrettävä myyjän näkökulmaa. Tämä auttaa rakentamaan luottamusta ja helpottamaan neuvotteluja.
Jokainen neuvottelutilanne on erilainen, ja neuvottelu voi edetä odottamattomiin suuntiin. Joustavuus ja kyky sopeutua muuttuviin tilanteisiin ovat tärkeitä ominaisuuksia molemmille neuvottelukumppaneille. Kunnollinen kommunikaatio on avainasemassa. Selkeä ja avoin viestintä varmistaa, että molemmat osapuolet ymmärtävät toisensa odotuksia ja tarpeita.
Hinnan neuvottelu on usein keskeinen osa yrityskauppaa. Ostajan on ymmärrettävä myyjän näkemys yrityksen arvosta ja yritettävä saavuttaa molempia osapuolia tyydyttävä hinta. Kauppahintaneuvotteluita auttaa myös, jos molemmat osapuolet ovat tehneet arvonmäärityksen yhdessä asiantuntijan kanssa. Omaa näkemystä on helpompi perustella arvonmäärityksen avulla. Hintaneuvottelut näyttävät taustatyön tuloksen.
Yrityskaupan aikana voi ilmetä odottamattomia ongelmia. Silloin ostajan on kyettävä ratkaisemaan ne luovasti ja rakentavasti.
Sopimukset tuovat neuvotteluihin luottamusta ja keskittymisrauhaa. Yleisen käytännön mukaan ostaja sitoutuu salassapitosopimukseen, mutta tilanteen mukaan voidaan tehdä myös aie- tai esisopimus.
LEXIA: NÄKÖKULMIA AIESOPIMUKSESTA